Лари Бийл: Ако хората ви се доверяват и ви уважат, ще намерят причина да правят бизнес с вас

Реч на Лари Бийл, основател на Българския център по предприемачество, пред участниците в Тийноватор Уикенд на идеите 2021

За мен е удоволствие да имам възможността да говоря пред толкова много предприемачи днес – млади хора заредени със страст, креативност и енергия.

Но за всичките 60 години, в които живея в Силиконовата долина – епицентърът на заредените със страст, креативен заряд и енергичност млади хора в Америка, съм научил, че за да трансформираш предприемаческия си стремеж в успешен и устойчив бизнес, се изисква много повече от онова, което може би притежавате.

Научих, че за да се превърнеш в успешен предприемач е необходимо да имаш много добре развити меки умения: осъзнатост, социални и комуникативни умения.

Моят приятел Ърни Уилсън, основател на „Third Space Thinking“, ги нарича ACE IT умения.

След като ви опиша накратко 5-те ACE IT умения на Д-р Уилсън, ще ви задам 2 въпроса за всяка от категориите умения, последвани от няколко разпознаваеми „характеристики за компетентност“, след което ще ви помоля да оцените своята компетентност за всяко от уменията по скала от 1 до 5 (1=слабо; 5=добро). ОК?

Но нека първо дефинираме кои са ACE IT уменията: 

Адаптивност (А)

Адаптивността е чудесна отправна точка, защото ако нямате склонност да се адаптирате към променящите се обстоятелства, придобиването на други качества би било чисто академично занимание. Какъв е смисълът да отделяте време да се учите как да бъдете по-съпричастни или да мислите холистично, ако не възнамерявате да използвате тези компетентности в собствения си начин на мислене и поведение? Както някой беше казал веднъж „Да притежаваш волята за постигане на успех е важно, но да притежаваш волята да се подготвиш за успеха е жизненоважно.“ 

Културна компетентност (C)

Културата е много широкообхватно понятие – от етнически, религиозни и регионални „култури“ до вътрешно организационни „култури“. Ако вземем за пример един бизнес офис, представете си каква е културата на екипа по продажби, работещи на 5 етаж от тази на счетоводния екип, работещи на 3 етаж. Представете си културата на електроинженерите в дадена компания и тази на висшия мениджмънт. Културите са различни и е важно да ги разбираме и приемаме. 

Емпатия (E)

Не е лесно да видим света през очите на другите. Всеки от нас е обусловен да вижда света през собствените си очи и собствената си перспектива. За да бъдете емпатични е необходимо да сте адаптивни. Адаптивните индивиди са способни да разбират чуждите приоритети и гледна точка, като се ангажират с „активно слушане“ и се фокусират върху рефлексивни отговори, които изясняват и засилват диалога. Трябва да можете ефективно да интерпретирате чуждата гледна точка и да интегрирате тези гледни точки в собствения си мироглед.

Интелектуално любопитство (I) 

Тази способност не се ръководи от „изпитани във времето“ разсъждения за решаване на този или онзи конкретен проблем. В по-древни времена ако притежавахме интелектуално любопитство щяхме просто да вземем някой том на енциклопедията и да се заровим в него, наслаждавайки се на завоалираните детайли и разглеждайки екзотичните изображения. В дигиталната епоха може би е по-лесно човек да ангажира страстта си към интелектуално любопитство като потърси нещо в Google. Но хората с истинско интелектуално любопитство притежават глад за знания и то заради самите знания.  

360-градусово мислене (T)

Трудно е да можеш да виждат цялостната картина, да свържеш точките и да знаеш как те взаимодействат в една обща мрежа. Това обаче може да ви помогне да видите различните страни и аспекти на даден проблем, които остават невидяни от другите. 360-градусовото мислене може да ви помогне да изградите решение, базирано на цялостната картина.

Нека сега направим теста! Първо ще ви „тествам“ като ви задам 2 въпроса. След това ще опиша характеристики, които някой с висока степен на компетентност би проявявал.

Адаптивност

В: Чувствате ли се комфортно с неяснотата? Можете ли да проявите гъвкавост когато сте изправени пред промени?

Ако е така: Вие сте някой, който се фокусира върху удовлетвореността на клиента! Знаете накъде се движи конкуренцията.

Културна компетентност

В: Притежавате ли междукултурна интелигентност? Умеете ли да работите с уважение и приобщаване на хората от различна културна ориентация?

Ако е така: Вие сте някой, който умее да изграждате общи основополагащи ценности. Разбирате, че въпреки че 90% от населението на света прави едно и също нещо всеки ден, нещата за които хората мислят докато правят тези неща са коренно различни.

Емпатия

В: Способни ли сте да разбирате и приемате приоритетите и перспективите на другите хора като се ангажирате с „активно слушане“? Умеете ли да сте рефлексивни когато отговаряте на въпроси и да интегрирате чуждата перспектива в ефективни начини за решаване на проблемите?

Ако е така: Личностните характеристики свързани с доверие и лоялност могат да бъдат спечелени, а не дарени; и те трябва да са най-желаните ви ценности. Учете се като слушате… слушайте, слушайте и след това слушайте още…

Интелектуално любопитство

В: Притежавате ли глад за знания, който захранва още по-високо ниво на учене и представяне? Емоционалната ви зрялост догонва ли интелектуалния ви апетит?

Ако е така: То би трябвало да сте любопитни, но без да забравяте за „истината“. На езика на Силиконовата долина – бихте предпочели да сте някой, който „разбърква“ нещата, а не някой, който е „разбъркан“!

360-градусово мислене

В: Умеете ли да използвате холистичен, многоизмерен и аналитичен подход за решаване на проблемите? Умеете ли да трансформирате информацията в прозрения и да свързвате „точките“ между разнородна информация, така че да се открие смисъла?

Ако е така: Вие сте някой, който се опитва да разшири хоризонтите си и спектъра на възможностите. Определяте собствената си значимост на база на адекватността си в света като цяло!

По същество, определянето на вашата компетентност по отношение на меките умения, ще ви помогне да установите кои сте, и кои са вашите основни ЦЕННОСТИ. А ценностите ви, когато бъдат приложени и засвидетелствани от бизнеса, ще помогнат на вас и вашия бизнес да успеете.

Не очаквайте обаче всеки от вас да е постигнал „5“ във всички ACE IT категории. Това е рядко срещано. Но ако сте интелигентни, ще направите така, че предприемаческият ви „екип“ да е съставен от индивиди, които когато се съберат заедно постигат най-висока степен на компетентност във всичките 5 ACE IT категории и така си гарантирате, че екипът ви притежава всичките необходими меки умения, за да сте успешни.

А ако ви липсват високи оценки в една или повече ACE IT компетентности, това ще ви покаже какъв човек да поканите в екипа си.

Казано просто, при оценка на вашия екип, ако клиентите и служителите ви чувстват, че 1) сте адаптивни към промяната, а не зацикляте в статични вярвания; 2) цените онова, което прави хората различни, както и общото между тях; 3) когато говорите с другите, слушате какво имат предвид, а не просто онова, което казват; 4) се интересувате от „защо-тата“ в света, а не само от „какво-тата“; и 5) живеете живота си, заредени с усещане за смисъл и предназначение…то вие ще спечелите тяхното доверие и уважение.

Не забравяйте, че ако хората ви се доверяват и ви уважат, то те ще намерят причина да правят бизнес с вас. Но ако не ви се доверяват и уважават, ще намерят причина да не правят бизнес с вас!

Приближавайки се към фазата на презентиране (pitch) този следобед, идентифицирайте кои са „болните теми“, които вашето начинание ще адресира, представете „стойностното предложение“, което би било най-привлекателно за инвеститорите ви, но не забравяйте също така да демонстрирате качеството и характеристиките на вашия екип и неговата ангажираност с важните ценности, които ще помогнат на бизнеса ви да процъфти.  

Дерзайте смело и напред!

Лекцията на Лари Бийл е ТУК